優(yōu)秀的銷售經(jīng)理及銷售項目管理
2012年7月27-28日 上海
【課程背景】
市場競爭日益激烈，企業(yè)不斷成長，是否可以依賴只會做客戶關(guān)系的銷售人員來實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長，還是要不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)“技術(shù)商人”？怎樣才能從跟著客戶需求走，不斷給公司技術(shù)、研發(fā)人員和公司提出各種要求和資源需求的銷售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛑鲃右龑?dǎo)客戶需求，并能夠幫助客戶規(guī)劃需求的營銷人員，實現(xiàn)從“銷售”到“營銷”的跨越？
創(chuàng)新型企業(yè)如何打造優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人和銷售團隊，如何選拔、如何培養(yǎng)、如何考核和激勵銷售團隊的成員，讓銷售人員可以主動承擔(dān)挑戰(zhàn)性任務(wù)？
從一個需求信息到“成單”再到回款，到底要經(jīng)歷多少關(guān)鍵節(jié)點，如何在銷售過程中分析總結(jié)成功的要素，從而促進銷售工作的有序和更高的成功率？……
以上問題不同程度上困擾著企業(yè)的營銷管理者、營銷人員以及與營銷相關(guān)方方面面的企業(yè)管理者。本課程通過與學(xué)員分享營銷體系構(gòu)建的實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫助銷售經(jīng)理快速掌握客戶關(guān)系管理、市場策劃與推廣、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)與拓展四項核心能力。并通過引入銷售項目管理的理念及工具，讓銷售管理者與銷售經(jīng)理了解銷售過程中各階段關(guān)鍵活動、掌握評估各階段銷售成功機率的方法，按階段管理投入資源的工具方法，有效控制銷售風(fēng)險，提升銷售收益。
本課程依據(jù)融智咨詢的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗，通過大量的案例講授與學(xué)員研討形式，詳細(xì)介紹營銷人員的關(guān)鍵活動技能，詳細(xì)分析營銷管理活動的開展方法。有助于學(xué)員快速提升營銷及營銷管理的思路，并現(xiàn)場獲得實用性極強的工具模板，包括技術(shù)型企業(yè)營銷活動開展的大量經(jīng)驗數(shù)據(jù)。本課程還提供營銷人員成長路徑的模板、培訓(xùn)課程的建議以及營銷人員的能力自測工具，讓營銷人員現(xiàn)場明確提升改進的方向。
【課程對象】
企業(yè)的董事長、總經(jīng)理與高管，市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及各部門的核心骨干人員；項目管理、人力資源等部門領(lǐng)導(dǎo)和骨干人員。
【課程收益】
1、了解企業(yè)發(fā)展中對銷售經(jīng)理們提出的新要求，明確銷售經(jīng)理的新增的核心職責(zé)，了解“營”的活動與“銷”的活動之間的區(qū)別和演進；
2、分享快速建立客戶關(guān)系、有效維護客戶關(guān)系的經(jīng)驗，研討如何做好“正派營銷”的方法；
3、如何區(qū)分“普通客戶”“大客戶”“價值客戶”“利潤客戶”，掌握區(qū)分客戶類別及客戶拓展與維護策略的制定方法；
4、熟練掌握競爭分析模型，分析競爭態(tài)勢，用市場化的語言指出針對競爭對手的賣點，向客戶宣傳自己的產(chǎn)品；
5、掌握進行市場分析、客戶群分析的工具方法；編制、分解銷售計劃的方法；
6、了解銷售項目管理的作用、階段劃分；
7、掌握信息收集階段客戶資源的有效覆蓋和信息資源的準(zhǔn)確性問題；
8、在項目運作前期缺乏分析策劃，如何根據(jù)公司戰(zhàn)略和資源進行項目取舍；
9、如何把握項目關(guān)鍵點評審及分階段費用控制；
10、如何在項目實施服務(wù)中引導(dǎo)客戶需求開拓新的項目等。
【課程大綱】
第一部分：如何成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
第一講：“先營后銷”的理念
第二講：營銷人員的成長路徑
第三講：以客戶為中心的營銷人員的活動
第四講：營銷人員的職業(yè)通道設(shè)計及考核激勵方法
第二部分：銷售項目管理
第一講、為什么要進行銷售項目的管理
第二講：如何進行銷售項目管理
第三講：銷售項目管理各階段的活動
第四講：銷售項目管理的實戰(zhàn)總結(jié)
【報名方式】
電話： 400-910-9910
傳真： 010-57933500