2019年1月20日，融智首席顧問周輝老師受邀，作為中外管理標(biāo)桿企業(yè)課堂的特約專家，走進(jìn)東阿阿膠。
課堂上，周輝老師詳細(xì)講述了如何進(jìn)行細(xì)分客戶，構(gòu)建IPD和增量績效，實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)管理和個人IPI。明確客戶分為5類8象限，將戰(zhàn)略客戶變成大客戶，將大客戶變成價值客戶，放棄低端客戶。同時，每個產(chǎn)品對每個客戶用不同策略和財(cái)務(wù)模型，并建立“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)六個一：“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵”。
融智“增量績效”核心思想：強(qiáng)調(diào)企業(yè)要用毛利核算，用增量核算，而不是用體量核算。更強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要抓住增量控制關(guān)鍵點(diǎn)，同時設(shè)計(jì)年終獎，設(shè)計(jì)增量活動工資，設(shè)計(jì)對賭激勵，設(shè)計(jì)持續(xù)增長獎。
周輝老師整個講授過程，語言風(fēng)趣幽默，案例與業(yè)務(wù)緊密貼切，現(xiàn)場互動熱烈頻繁。深受隨行企業(yè)家的認(rèn)可。
同時，融智與東阿阿膠攜手共同確定了由60個億到120億的目標(biāo)，為第三次戰(zhàn)略合作拉開了序幕。
【精彩內(nèi)容分享】
1. 產(chǎn)品包設(shè)計(jì)
產(chǎn)品包含四個包：產(chǎn)品包、工具包、服務(wù)包和禮品包。
以手機(jī)舉例：產(chǎn)品包就是手機(jī)、工具包就是卡針，禮品包就是手機(jī)抽獎活動，服務(wù)包就是售后服務(wù)。
如果將產(chǎn)品包相當(dāng)于是個美女，只要長得漂亮，什么都可以不要。你要長得丑，工具包就是勞動，你也有賣點(diǎn)。你長得丑，又不愛勞動，就是服務(wù)包，你的態(tài)度要好。你長得丑，不愛勞動，又不溫柔，你的嫁妝就要厚，這就是禮品包。你要長得丑，又不愛勞動，性格又不好，還沒有嫁妝，那誰娶你。
2. 問題與痛點(diǎn)
不是所有問題都是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是必須解決的問題。
說一個人眼睛近視是問題，說太瘦，也是問題。但是說肝上長了個東西，疑似癌癥前兆，這就是痛點(diǎn)。研發(fā)的人經(jīng)?；ňθブ委熃曆郏パ芯繛槭裁词?，卻不去研究肝上的問題怎么解決。所以痛點(diǎn)的識別一定是研發(fā)的高手要去一線，貼近客戶才能獲得。
3. 定價與成本
成本包括：采購+制造+研發(fā)+營銷+管理+公司凈利潤，有些產(chǎn)品打平采購成本即可，有些產(chǎn)品打平現(xiàn)金流成本即可（采購+制造），并不所所有產(chǎn)品都要分?jǐn)偣芾砗蛢衾麧櫋?/span>
低端產(chǎn)品只分?jǐn)偛少彸杀炯又圃斐杀?，目的就是阻攔競爭對手。中端產(chǎn)品還要打平研發(fā)費(fèi)用，高端產(chǎn)品必須上交凈利潤。這叫產(chǎn)品的財(cái)務(wù)成功，沒有規(guī)模就沒有財(cái)務(wù)成功。先有市場成功，再有財(cái)務(wù)成功。沒有市場成功堅(jiān)決不補(bǔ)貼，四無產(chǎn)品堅(jiān)決不補(bǔ)貼。
4. 客戶分類
客戶分為利潤客戶、非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶和價值客戶。守住價值客戶，放棄非利潤客戶。將戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)為大客戶，將大客戶轉(zhuǎn)為價值客戶。不同的客戶要設(shè)計(jì)不同的策略。
企業(yè)最怕：第一，價值客戶流失；第二，戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)不了大客戶；第三，大客戶都是非利潤客戶；第四，非利潤客戶過度服務(wù)，消耗了資源。所以，針對不同的客戶，投入的產(chǎn)品配置、定價及服務(wù)策略都是不同的。
5. 建立個人增量績效考核IPI
個人增量績效IPI指標(biāo)包括：開關(guān)指標(biāo)、組織指標(biāo)、個人重點(diǎn)指標(biāo)、部門指標(biāo)和防火墻指標(biāo)。
個人增量績效指標(biāo)IPI體系與薪酬掛鉤，設(shè)置戰(zhàn)略開關(guān)指標(biāo)和組織指標(biāo)，保證公司“大河里有水小河里才有水”，設(shè)置個人重點(diǎn)指標(biāo)，要求除了“合奏”也要“獨(dú)奏”，設(shè)置防火墻指標(biāo)，考核基本活動及關(guān)鍵事件里程碑。
6. 開放式預(yù)算，增量式核算
按比例和增量給費(fèi)用，費(fèi)用越多，可發(fā)放的薪酬包越多，產(chǎn)出單元和員工獲得的個人收入越多。
以毛利作為分配及激勵的基準(zhǔn)，通過開放式預(yù)算按比例給出費(fèi)用，按產(chǎn)品線以增量的方式分別實(shí)行費(fèi)用包分包，增量越多費(fèi)用越多，同時考核分層，公司考核產(chǎn)品線，產(chǎn)品線考核參與產(chǎn)品的各個節(jié)點(diǎn)，在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，設(shè)計(jì)個人增量指標(biāo)IPI，建立在組織績效提升的同時，鼓勵產(chǎn)出線人員的獨(dú)特貢獻(xiàn)和增量，按增量進(jìn)行核算和評價，并確保組織績效和產(chǎn)品績效提升的同時，員工收入根據(jù)能力和獨(dú)特貢獻(xiàn)匹配增長，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)減人、增效、加薪，突破成長瓶頸必須建立的機(jī)制。