被動地“銷”到主動地“營”
中國目前大多數(shù)的企業(yè)都是被動地銷售，盲目地參與招投標(biāo)。無論從4P走向4C，銷售經(jīng)理都是以自己的產(chǎn)品為中心，并以推銷產(chǎn)品為目的；面向自身的KPI指標(biāo)，不去考慮客戶的需求，更不是站在客戶的角度，基于客戶的痛點(diǎn)去改變客戶的現(xiàn)狀，解決客戶的問題。而實(shí)際上，市場已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶更加關(guān)注：
1. 怎么定位和解決客戶的問題和痛點(diǎn)？
2. 怎么保護(hù)客戶的投資？
3. 跟競爭對手相比有什么區(qū)別、有什么賣點(diǎn)？
4. 未來如何可持續(xù)的解決客戶的問題？
5. 如何站在一個(gè)全場景的角度全方位的展示企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案？
因此企業(yè)要做好營銷，必須細(xì)分市場，提前布局增量客戶，分析客戶的問題和痛點(diǎn)，全方位推行解決方案。由簡單地推銷產(chǎn)品的銷售管理向以解決客戶的問題和痛點(diǎn)、改變客戶現(xiàn)狀為核心的營銷管理轉(zhuǎn)變，構(gòu)建從市場選擇到線索培育到問題解決的全面提升客戶滿意度的營銷流程體系。
主動進(jìn)行由“銷”到“營”的轉(zhuǎn)變，
建立MTL-LTO-OTC-ITR營銷全流程體系
企業(yè)要改變由被動地“銷”走向主動地“營”，應(yīng)該建立高層領(lǐng)導(dǎo)、市場經(jīng)理與客戶經(jīng)理共同構(gòu)成的鐵三角，并完成5個(gè)轉(zhuǎn)變，即：
1. 由單一賣產(chǎn)品向基于場景的解決方案轉(zhuǎn)變；
2. 由單一的銷售向先進(jìn)行市場規(guī)劃并尋找銷點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)，同時(shí)主動引導(dǎo)機(jī)會做好營銷服務(wù)及運(yùn)營轉(zhuǎn)變；
3. 由單一的個(gè)體作戰(zhàn)向統(tǒng)一的鐵三角團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；由個(gè)人的努力及能力提升向團(tuán)隊(duì)的努力及能力提升轉(zhuǎn)變；
4. 由關(guān)注存量向關(guān)注增量轉(zhuǎn)變；
5. 由被動地客戶維護(hù)向主動地客戶開拓轉(zhuǎn)變，不要只關(guān)注自己的指標(biāo)，要提高價(jià)值客戶滿意度。
第一個(gè)流程：M-Sp-L（從市場到銷點(diǎn)到線索培育）
企業(yè)要主動的進(jìn)行市場細(xì)分，選擇增量市場。再針對增量市場選擇戰(zhàn)略客戶和價(jià)值客戶，完成銷點(diǎn)建設(shè)。再進(jìn)行客戶分類，選擇投資比較大的客戶進(jìn)行分析，明確要培育的客戶，提前進(jìn)行客戶培育。
第二個(gè)流程：LTO（從線索到訂單）
企業(yè)應(yīng)不斷的進(jìn)行信息收集和分析，同時(shí)加強(qiáng)在招投標(biāo)之前對客戶的交流和引導(dǎo)，進(jìn)行機(jī)會分析與評估，提前進(jìn)行決策鏈的突破，在簽單的過程中要主動關(guān)注客戶的痛點(diǎn)，并提出針對性的解決方案，以快速完成訂單的簽訂。
第三個(gè)流程：OTC（從訂單到回款）
企業(yè)更應(yīng)該聚焦客戶的需求、客戶的問題，制定詳細(xì)的解決方案和實(shí)施計(jì)劃，并能夠快速的滿足需求，爭取提前交付，提高價(jià)值客戶的滿意度，從而確保及時(shí)實(shí)現(xiàn)回款。
第四個(gè)流程：ITR（從問題到解決）
企業(yè)要不斷的搜集和分析客戶的問題，將客戶的問題進(jìn)行分類，將客戶問題分為，營銷問題，研發(fā)問題，客戶服務(wù)問題并進(jìn)行分發(fā)。針對價(jià)值客戶要全面地解決客戶問題，實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶的100%滿意度；而對一般客戶的問題，從投入產(chǎn)出比的角度分析，不一定全部解決。
全面提升營銷能力，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型
企業(yè)要全面提升營銷能力，首先要建立營銷的任職資格體系?；诙嗄甑淖稍儗?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，融智建議對客戶經(jīng)理要從7個(gè)方面，28項(xiàng)活動來定義企業(yè)營銷的任職資格體系（見圖2）。
在這28項(xiàng)活動中，企業(yè)需要更加關(guān)注的是6個(gè)能力的提升：
1. 提升站在客戶的角度分析問題和痛點(diǎn)，主動規(guī)劃的能力；
2. 提升用解決方案提高客戶滿意度的能力；
3. 提升根據(jù)地創(chuàng)新和面向市場需求創(chuàng)新的能力，加強(qiáng)需求收集與分析能力，加強(qiáng)樣板點(diǎn)建設(shè)；
4. 提升交付、供應(yīng)鏈及現(xiàn)金流回款的管理能力；
5. 提升市場及客戶關(guān)系開拓的能力；
6. 提升從市場選擇-價(jià)值客戶排查-線索建立和培育-機(jī)會引導(dǎo)-合同簽訂-回款的客戶管理能力。
企業(yè)之間的競爭越來越激烈，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、不斷進(jìn)行市場細(xì)分、選擇增量市場、提高價(jià)值客戶滿意度，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。