融智咨詢：行業(yè)蕭條，才是優(yōu)秀企業(yè)增長擴張機會

導語：

行業(yè)蕭條，企業(yè)要回歸產(chǎn)品，對財務成功和人均毛利負責，進行客戶結構、產(chǎn)品結構、人員結構和財務結構四個結構的調整，選擇優(yōu)質客戶，放棄低端客戶，提高價值客戶的滿意度，并將產(chǎn)品分類為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，快速擴張，徹底擺脫低層次對手的搏殺。

越是經(jīng)濟不景氣，越是產(chǎn)品和管理好的公司徹底地凈化行業(yè)、擺脫競爭對手的時候。不經(jīng)歷幾次嚴冬，小企業(yè)不倒閉，行業(yè)得不到凈化，市場份額不會歸聚到行業(yè)領先企業(yè)中，產(chǎn)生不了優(yōu)秀的企業(yè)。

企業(yè)如何在行業(yè)蕭條中產(chǎn)生增量業(yè)績，徹底擺脫對手？

首先，企業(yè)應該回歸到產(chǎn)品，而不是寄托于“互聯(lián)網(wǎng)”和“工業(yè)4.0”等概念性的炒作，要以產(chǎn)品為中心，加強核心技術的研發(fā)和客戶的細分。同時，將技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷和商業(yè)模式創(chuàng)新聯(lián)動考慮，并進行客戶結構、產(chǎn)品結構、財務成本結構及人員結構四個結構的調整。

對客戶進行分類，淡化規(guī)模，強化毛利。將客戶對公司毛利的貢獻作為分類標準，分為價值客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、利潤客戶和非利潤客戶。

放棄規(guī)模和客戶數(shù)的考核，選擇價值客戶和戰(zhàn)略客戶，將價值客戶和戰(zhàn)略客戶定義為核心客戶，圍繞價值客戶進行服務，提高價值客戶的滿意度，放棄非利潤的、低端的客戶。選擇優(yōu)質客戶，放棄低端客戶，

經(jīng)濟不景氣，不要對不可持續(xù)成長的客戶進行任何促銷和過度服務，客戶無法生存，應該及早放棄，將資源聚焦在核心客戶上，考核毛利，而不是規(guī)模。

梳理產(chǎn)品和技術，按產(chǎn)品的競爭力分類為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品。選擇競爭力強、市場潛力大的產(chǎn)品進行聚焦、推廣和策劃。

先著力在一個細分客戶群將產(chǎn)品做深做透，做到市場成功和份額前三名，然后，擴張到其他細分客戶，一步步先做強再做大，不要貪多，更不要選擇有收入而毛利率低的產(chǎn)品。

對每個產(chǎn)品的成本進行分析，按對公司的貢獻,將產(chǎn)品成本拆分為采購成本、制造成本、管理分攤成本和利潤分攤成本。

有些產(chǎn)品大于采購成本和制造成本就可以銷售，不要進行過多的管理分攤而導致銷不出去，只有藍海產(chǎn)品才將四個成本進行分攤，以確保公司的凈利潤。 

針對不同的產(chǎn)品和競爭形態(tài)，制定不同的定價策略，確保公司規(guī)模增長的同時擁有現(xiàn)金流和利潤，在保證市場成功的基礎上保證財務成功。

建立公司的產(chǎn)出線和資源線，產(chǎn)出職位包括研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理。企業(yè)應該大幅減少非產(chǎn)出管理人員，將優(yōu)秀的干部調往產(chǎn)出線，減少不負責產(chǎn)出的高管。

對產(chǎn)出職位根據(jù)產(chǎn)出貢獻去行政化，匹配公司的職位級別，甚至是享受副總裁級別的薪酬待遇。

針對各類職位，強化任職資格建設，進行費用包打包管理，實現(xiàn)“減人、增效、加薪”

企業(yè)不要太多的關注全體員工的滿意度，重點保證對前30%的核心員工進行能力提升，確保收入上升和全身心的投入，企業(yè)就可以增長。 

要順利調整以上四個結構，要持續(xù)進行管理體系的建設，構建三六三系統(tǒng)管理框架。

企業(yè)系統(tǒng)管理的周輝三六三模型

從三個維度出發(fā)，構建六個體系，解決三個問題：

第一個問題：如何掙錢？

²  我們要思考掙誰的錢？

²  如何持續(xù)掙錢？

²  如何與客戶共同的掙錢？

²  如何掙錢的同時客戶還滿意？

第二個問題：如何花錢？

²  我們要思考錢花在哪里？

²  如何提高投入產(chǎn)出比和企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力？

²  錢應該花在核心技術的創(chuàng)新上

²  錢應該花在核心產(chǎn)品的改進上

²  錢應該花在核心員工的能力和薪酬提升上

²  錢應該花在管理機制及體系建設的沉淀和演進上

第三問題：如何分錢？

²  我們更應該思考企業(yè)應該如何分錢？

²  錢要分給增量上

²  錢要分給核心員工的獨特貢獻和額外努力上

²  錢要分給認可公司文化和核心價值觀并積極推行和詮釋的核心員工上