調(diào)結(jié)構(gòu) 蓄能量 找增量 迎暖春
——融智董事長周輝2023新年獻(xiàn)詞
轉(zhuǎn)眼間，2023年悄然而至。
三年疫情，大部分企業(yè)遭遇了強(qiáng)烈的沖擊，但對(duì)于所有在寒冬中能夠聚焦核心產(chǎn)品而逆勢(shì)成長，以及降成本瘦身而活下來的企業(yè)，都將是成長的經(jīng)歷和寶貴的財(cái)富。
冬至陽生，春天即將到來。
我們已經(jīng)看到了疫情放開后經(jīng)濟(jì)回暖的曙光，而真正溫暖的春天還有待時(shí)日，經(jīng)濟(jì)的整體恢復(fù)仍然充滿著不確定性，但融智堅(jiān)持認(rèn)為，“技術(shù)產(chǎn)品化、營銷節(jié)點(diǎn)化、預(yù)算開放化、績效增量化、管理數(shù)字化”依然是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
企業(yè)該如何順利過冬，迎接新的暖春呢？
我給所有企業(yè)的核心理念是：調(diào)整結(jié)構(gòu)、放棄規(guī)模、扎緊口袋、聚焦蓄能，迎接春暖花開的增長。
— 01 —
調(diào)整結(jié)構(gòu)，放棄規(guī)模，砍掉非產(chǎn)出成本
企業(yè)的首要任務(wù)是尋求毛利和利潤的增長，而不是一味的擴(kuò)大規(guī)模。企業(yè)首先要梳理客戶、梳理產(chǎn)品、梳理技術(shù)、梳理人員、梳理成本，要堅(jiān)持：
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調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)行客戶細(xì)分，留住價(jià)值客戶；
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調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升高毛利率、高成長的產(chǎn)品收入占比；
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調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行技術(shù)分類，加大對(duì)核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)；
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調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，通過任職資格體系的建設(shè)對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行梳理和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；
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調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，降低采購成本、制造成本、研發(fā)成本、營銷成本和管理成本，確保和費(fèi)用比例打平。
企業(yè)尤其要扎緊口袋，放棄規(guī)模，砍掉非產(chǎn)出的冗余成本，將有限的資源聚焦投入到核心技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品的研發(fā)上，投入到價(jià)值客戶的滿意度上，投入到核心員工的能力提升上。
企業(yè)一定要減少邊緣類的業(yè)務(wù)，減少?zèng)]有核心產(chǎn)品的集成類業(yè)務(wù)，降低采購成本和制造成本，降低無效的研發(fā)成本和人員投入，確保現(xiàn)金，聚焦發(fā)展。
— 02 —
加大核心研發(fā)投入，聚焦增量產(chǎn)品
企業(yè)的經(jīng)營基礎(chǔ)是產(chǎn)品，支撐產(chǎn)品市場(chǎng)成功財(cái)務(wù)成功的支柱是核心技術(shù)。
技術(shù)并不是越多越好，而是越具有核心技術(shù)越好。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)并不是越多越好，而是越聚焦越好。
企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行技術(shù)分類，聚焦核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)，將一般技術(shù)通用技術(shù)進(jìn)行外包，同時(shí)建立技術(shù)貨架和產(chǎn)品平臺(tái)，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的建設(shè)，提高研發(fā)效率。
企業(yè)更應(yīng)該對(duì)核心產(chǎn)品加大技術(shù)的投入和產(chǎn)品的升級(jí)，形成核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、規(guī)模產(chǎn)品及降本產(chǎn)品的四維矩陣，通過技術(shù)創(chuàng)新和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代際差距，確保產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)先。
— 03 —
進(jìn)行客戶分類，提高核心客戶滿意度
企業(yè)的生存基礎(chǔ)是客戶，但支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的是優(yōu)質(zhì)核心客戶。
客戶并不是越多越好，而是越具有價(jià)值越好。
企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行客戶分類，根據(jù)客戶的投資以及帶給我們的份額和毛利水平，將客戶分為價(jià)值客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、利潤客戶及非利潤客戶。
企業(yè)應(yīng)該開拓戰(zhàn)略客戶，將不盈利的戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)為大客戶和價(jià)值客戶，減少非價(jià)值客戶。
企業(yè)應(yīng)該建立產(chǎn)品與客戶節(jié)點(diǎn)矩陣，通過一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)，提高產(chǎn)出節(jié)點(diǎn)的效率，提高價(jià)值客戶的滿意度，并與價(jià)值客戶共同成長。
— 04 —
踐行增量績效，提高核心員工戰(zhàn)斗力
企業(yè)可持續(xù)成長必須建立面向一線、面向產(chǎn)出、面向增量的增量績效機(jī)制和文化。
企業(yè)應(yīng)該持續(xù)進(jìn)行增量績效改革，優(yōu)化商業(yè)模式，建立開放式預(yù)算，建立組織績效與費(fèi)用包和員工薪酬同步匹配的增長模式。
企業(yè)要同步對(duì)員工進(jìn)行分類，將組織KPI分解為核心員工的個(gè)人增量IPI，鼓勵(lì)核心員工在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)上額外努力，有獨(dú)特的增量貢獻(xiàn)，并根據(jù)任職資格、增量績效、文化價(jià)值觀三要素識(shí)別員工。
企業(yè)要大膽拉開員工的收入分配差距，加大對(duì)核心員工的能力提升培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)核心員工的崗位輪換歷練，大膽破格提拔任用。
向來冰雪凝嚴(yán)地，力斡春回竟是誰
韌性蓄能沖杰路，冬至陽生迎暖春
越是經(jīng)濟(jì)寒冬，越是優(yōu)秀的企業(yè)徹底甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候。
我們堅(jiān)信，只要放棄規(guī)模，砍掉冗余成本，聚焦核心技術(shù)和產(chǎn)品，提高核心客戶和核心員工的滿意度，建立增量績效機(jī)制，鼓勵(lì)產(chǎn)出文化，企業(yè)一定會(huì)在嚴(yán)寒中蓄滿能量，迎來自己溫暖的春天。
祝大家新年快樂！
（謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給踐行增量績效、持續(xù)系統(tǒng)創(chuàng)新的技術(shù)型企業(yè)）