【IPD-M本次課程主題Ⅰ】 《如何進(jìn)行新產(chǎn)品的上市營(yíng)銷策劃》
【課程時(shí)間】10月23日
【課程背景】
當(dāng)一個(gè)好的新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后：
1. 如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)和宣傳、如何進(jìn)行產(chǎn)品命名和商標(biāo)直至構(gòu)建品牌？
2. 如何通過(guò)樣板點(diǎn)建設(shè)、軟性文章、網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和交流會(huì)以及展覽五種手段推廣產(chǎn)品？
3. 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析及商業(yè)模式和配置設(shè)計(jì)產(chǎn)品定價(jià)，進(jìn)而制定產(chǎn)品營(yíng)銷和商務(wù)策略？
4. 產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品定價(jià)、銷售支持和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的最前線放大產(chǎn)品？
5. 如何制定銷售指導(dǎo)書(shū)、售前膠片以及成功案例對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)以規(guī)模推進(jìn)市場(chǎng)？
6. 如何通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品配置避免價(jià)格戰(zhàn)？
7. 如何分析客戶的決策鏈進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布和品牌營(yíng)銷？
8. 如何對(duì)新產(chǎn)品的前三單以及特殊客戶設(shè)立特別獎(jiǎng)勵(lì)？
……………………
本課程通過(guò)詳實(shí)的案例以及華為的實(shí)際經(jīng)歷結(jié)合各行業(yè)和實(shí)際，系統(tǒng)講解新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷和推廣策略。實(shí)例剖習(xí)，即學(xué)即用。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理與高管，市場(chǎng)、銷售、商務(wù)中高層領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品經(jīng)理與市場(chǎng)經(jīng)理以及高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理。
注：一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)帶著自己的產(chǎn)品同步演練，共同點(diǎn)評(píng)，效果更隹
【課程收益】
1. 學(xué)習(xí)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)和分析及宣傳和產(chǎn)品命名的方法；
2. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品定價(jià)的原則和工具以及特殊客戶的定價(jià)原則；
3. 學(xué)習(xí)如何針對(duì)配置和商業(yè)模式進(jìn)行商務(wù)策略和服務(wù)策略的方法；
4. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品命名和商標(biāo)以及構(gòu)建產(chǎn)品品牌的方法；
5. 學(xué)習(xí)如何從前三單中選擇樣板客戶的方法和原理；
6. 系統(tǒng)掌握業(yè)界尤其是華為推廣產(chǎn)品的“一五一”方法；
7. 學(xué)習(xí)針對(duì)細(xì)分客戶確定主題宣傳和發(fā)布的方法；
8. 學(xué)習(xí)何種情況下可以進(jìn)行價(jià)格點(diǎn)，何種情況下避免價(jià)格戰(zhàn)；
9. 學(xué)習(xí)如何針對(duì)不同的對(duì)象編寫(xiě)售前膠片和成功案例以及銷售指導(dǎo)書(shū)；
10. 學(xué)習(xí)如何對(duì)新產(chǎn)品的前三單和特殊客戶設(shè)立新產(chǎn)品激勵(lì)。
【課程大綱】
第一講：“先營(yíng)后銷”的理念
第二講：如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析和產(chǎn)品宣傳及命名
第三講：如何制定產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)策略
第四講：如何制定產(chǎn)品推廣策略？
第五講：產(chǎn)品發(fā)布策略
第六講：如何制定產(chǎn)品銷售工具包
【IPD-M本次課程主題Ⅱ】 《大客戶營(yíng)銷及如何成為好的客戶經(jīng)理》
【課程時(shí)間】 10月24日
【課程背景】
1. 客戶經(jīng)理在銷售中如何進(jìn)行客戶關(guān)系的突破和維護(hù)？什么人可以進(jìn)行客戶關(guān)系的突破？
2. 客戶如何分類？如何針對(duì)價(jià)值客戶進(jìn)行高層拜訪？
3. 如何鼓勵(lì)客戶經(jīng)理將老產(chǎn)品賣給新客戶和賣新產(chǎn)品？
4. 如何將銷售項(xiàng)目分階段進(jìn)行，并根據(jù)各階段控制銷售費(fèi)用？
5. 如何根據(jù)技術(shù)和品牌和客戶關(guān)系及服務(wù)排名來(lái)決定商務(wù)報(bào)價(jià)？
6. 如何在項(xiàng)目中推進(jìn)客戶決策？
7. 如何培養(yǎng)和激勵(lì)客戶經(jīng)理？
……
本課程詳細(xì)介紹在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何建立營(yíng)銷并重的客戶經(jīng)理的任職資格模型，如何進(jìn)行關(guān)系管理尤其是戰(zhàn)略客戶的突破？同時(shí)，本課程通過(guò)將一個(gè)銷售的全過(guò)程分為六個(gè)階段，詳細(xì)介紹每個(gè)階段的相關(guān)活動(dòng)和注意事項(xiàng)，尤其通過(guò)案例和實(shí)用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會(huì)在各階段怎樣在合理的費(fèi)用下有效開(kāi)展活動(dòng)，有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)，提升銷售收益。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理與高管，市場(chǎng)以理、銷售（客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省辦主任）、商務(wù)、項(xiàng)目管理等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和骨干人員等
【課程收益】
1. 學(xué)習(xí)“先營(yíng)后銷”下客戶經(jīng)理除“銷”外的“營(yíng)”的職責(zé)，并學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理如何根據(jù)任職資格進(jìn)行分等分級(jí)；
2. 學(xué)習(xí)如何進(jìn)行客戶關(guān)系開(kāi)拓和維護(hù)？如何與決策層快速建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
3. 學(xué)習(xí)區(qū)分“普通客戶”、“大客戶”、“價(jià)值客戶”、“利潤(rùn)客戶”的原則，并分別制定維護(hù)原則；
4. 掌握市場(chǎng)分析、客戶群的分析的工具方法；編制、分解銷售計(jì)劃的方法；
5. 如何收集客戶項(xiàng)目信息？如何了解客戶的業(yè)績(jī)需求？
6. 掌握怎樣分析項(xiàng)目，并制定項(xiàng)目策劃；
7. 掌握怎樣根據(jù)分析客戶關(guān)系、技術(shù)及服務(wù)和商務(wù)等要素明確項(xiàng)目報(bào)價(jià)和目標(biāo)；
8. 如何在項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)中引導(dǎo)客戶需求開(kāi)拓新的項(xiàng)目等；
9. 學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理的激勵(lì)模式。
【課程大綱】
第一講：“先營(yíng)后銷”對(duì)客戶經(jīng)理的要求
第二講：“客戶經(jīng)理”的任職資格體系
第三講： 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
第四講 : 為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目的管理
第五講：銷售項(xiàng)目管理各階段的活動(dòng)
第六講：銷售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
第七講：營(yíng)銷人員績(jī)效管理及狼性文化培養(yǎng)